Product-Led Growth BtoB : quand et comment lancer sa stratégie Product-Led Growth ?

Slack, Dropbox, Calendly… Certaines entreprises tech ont construit leur succès en faisant de leur produit leur principal canal d’acquisition, on parle de Product-Led Growth (PLG). Johan Aradan, aujourd’hui VP Product chez Ornikar, nous explique au travers de son expérience, les bonnes raisons de lancer une stratégie PLG et les erreurs à éviter lorsqu’on se lance.

Quelles sont les bonnes raisons de lancer une stratégie Product-Led Growth ?

Je vois trois bonnes raisons de se lancer :

1/Adresser un segment de marché PME/ETI

“En général, les clients PME ont un panier moyen plus faible ce qui limite l’effort commercial et marketing que l’on peut mettre sur chaque client. Pour avoir un modèle viable sur ce segment, il faut acquérir des centaines voire des milliers de clients payants et le Product-led growth permet cela en réduisant au maximum les actions commerciales (chasse, démos, calls de suivi, etc.). L’objectif est de leur faire utiliser une version gratuite du produit au démarrage et leur faire acheter en self service un plan payant ensuite.

2/Vouloir cibler de nouveaux personas. Exemple : j’ai un produit qui marche bien pour les utilisateurs juristes et je souhaite étendre ce produit aux professionnels RH qui établissent aussi des contrats légaux. Par construction, la valeur produit actuelle est très forte pour les juristes, mais pas encore mature pour les RH. Il est donc intéressant de rendre gratuite une sous-partie du produit (en l’occurrence le module de contrats) pour capter les utilisateurs RH. Cela nous permet ensuite d’améliorer le produit pour les faire passer à une offre payante quand le produit délivrera suffisamment de valeur pour eux.

3/Faire un produit d’appel. Exemple: Une entreprise propose une suite de modules qui, combinés ensemble, représentent un panier moyen élevé. Une bonne approche peut être de rendre un des modules gratuit et d’en faire un produit d’appel pour convertir ensuite les utilisateurs vers les autres modules payants. L’idéal est d’offrir le module le plus simple utilisable seul et qui ne demande pas d’onboarding ni d’intégration

Selon toi, quelles sont les mauvaises manières de lancer sa stratégie PLG ?

La première erreur est de voir le Product-Led Growth comme une approche magique, en pensant que parce que je rends mon produit gratuit, les gens vont automatiquement venir et convertir. La gratuité ne suffit pas à avoir de l’acquisition. Il faut avoir une stratégie derrière et savoir pourquoi on décide de se lancer dans le PLG.

La deuxième erreur consiste à lancer sa stratégie PLG en gardant les même organisations produit et commerciale. Je m’explique: une entreprise vend aujourd’hui son produit avec ses mécaniques marketing et commerciales pour offrir un parcours client performant. Une stratégie PLG vient bouleverser toute cette mécanique car le parcours client et les leviers de conversion vont être différents. De même, gérer sa stratégie PLG comme une fonctionnalité produit est une erreur, car c’est un changement qui impacte le produit mais aussi, les commerciaux et le marketing. Il faut donc structurer tout ça : comment gérer les nouveaux utilisateurs gratuits ? Quel est leur cycle de vie ? Comment les convertir en utilisateurs payants ? Et comment s’intègrent les équipes commerciales et marketing dans cette nouvelle offre ?

Dans sa formation « Construire une offre Product-Led Growth en BtoB », notre trainer Johan Aradan, VP Product chez Ornikar, vous partage ses bonnes pratiques qui lui ont notamment permis lors de son passage chez Malt d’accélérer le volume d’affaires de 4m€ à 250m€. Pour vous inscrire, c’est par ici !